<팔지마라 사게하라> 1-1~1-3장 결정의 순간까지 리드하라 - 판매는 짝사랑이 아니라 리드에서 나온다

짝사랑의 시대는 지났다

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 세계 3대 컨설팅 업체 중 하나인 베인앤컴퍼티에 따르면 자사제품을 '좋다', '대박이다', '경쟁사보다 '낫다'고 생각한 직원은 80퍼센트에 달한다고 한다. 그렇다면 고객은 어떨가? 어이없게도 고장 8퍼센트에 지나지 않는다. 그 물건을 잘 사용하면서도 말이다.

 대부분의 기업은 고객에게 사랑받지 않는다. 일반적으로 고객들은 기업을 보면 기업비리를 떠올리거나, 대기업이 정부에 영향력은 받는다던가 하는 생각을 하지, 그 기업의 제품이 좋다고 생각하지 않는다는 것이다.

 문제는 이러한 '전달오차'를 기업들이 인식을 못 할때다. 고객은 기업만큼 자사의 제품을 잘 알지 못한다. 그렇기에 기업이 자사의 제품을 홍보할때는 계속해서 반복해서 전달을 해줘야된다.

 처음 홍보하고, 블로그로도 전달해주고, 말로도 설명해주고, 그래도 안되면 블로그에 댓글까지 남겨줘야 고객들은 이해하게 된다.

 예전에는 브랜드가 무엇보다 중요한 시대가 있었다. 지금도 브랜드라는 것은 중요하지만, 대부분의 기업은 이러한 브랜드로는 먹고 살기 어렵다. 다른 곳에도 눈을 돌릴 곳이 많으니까.

 그렇기에 1장에서는 고객의 눈길을 다른 곳에서 자신들에게로 돌릴 수 있도록, 그리고 그 마음을 리드해서 사로잡을 수 있도록 하는 18가지 마케팅 유혹법을 알려준다.

선 긋기 - 이 정도면 딱 좋아

 '선 긋기'라는 것은 고객에게 80퍼센트 정도의 상품을 소개한다고 생각하면 된다. 가장 좋은 제품을 소개해주고서 "아직은 이런 제품을 쓰실 필요는 없습니다."라는 말을 하는 것이다.

 이러한 '선 긋기'는 고객으로부터 "판매자가 내 지갑 걱정까지 해주는구나"라는 생각을 들게 한다. 그렇기 때문에 안도감과 고마움을 느끼게 된다.

 학생들을 처음 받을때 나도 자주 써먹는다. 특히나 신뢰관계가 구축이 되지 않은 첫 만남에서 무리한 요구는 오히려 독이다. 설사 여러가지 과목을 다 해야 된다고 해도, 너무 많은 것을 한 번에 하지 않아야 된다.

 예를 들어 나의 경우 "~한 과목도 하셔야 돼요. 그런데 처음에는 그렇게 하지마시고, 일단 수학만 하다가 학생이 적응이 되면 추가하시는게 좋습니다."라거나 "고등학생은 1시간30분씩 주에 2번은 하지만, 학생이 적응시간도 필요하고, 처음하실때는 부담되시니까 일단 1시간씩 2번만 하시는게 좋습니다."라고 말해드리면 대부분 ok하신다.

휴리스틱(heuristic) - 상식 안에서만 이야기하자

 그러한 상식, 즉 우리에게 익숙한 것을 건드려서 빨리 결정할 수 있도록 돕는 것이 휴리스틱(heuristic)이다. 다시 말해 휴리스틱은 신속한 의사결정을 돕는 정신적이고 실용적인 방법이다.

 상식 안에서만 이야기해야하는 이유는 고객이 신속하게 판단하게 하기 위해서다. 위에서도 말했지만 고객은 기업만큼 제품에 대해서 잘 모른다. 그렇기 때문에 누구에게나 통용되는 상식선에서 얘기를 해야된다.

 특히나 수치적은 것은 여기에서 아주 중요하다. "과제 검사하고 모르는 문제 풀어주고 30분, 진도나가는데 30분, 진도 나간 부분에 대해서 문제 풀면 30분. 이렇게 해서 1시간 30분씩은 하셔야 됩니다."라고 말씀드리면 대부분 부모들은 ok를 한다.

 '선 긋기'와 같이 활용한다면 여기에 추가적으로 "그래도 불안하시면 1시간씩 2번 해보시고 판단을 하시면 될 것 같습니다"라고 까지 말해주면 아주 좋다.

 이러한 것들은 너무나 상식적이라서 한 번 들었을때 바로 이해할 수 있다.

구체화 - 고객은 떠먹여줘야 된다

 구체화에서 중요한 것은 자신에게 와닿는 것이다. 고객은 수치도 구체적이라 생각하지만, 자신에게 와닿는 것을 더 중요하게 생각한다.

 수십만에서 수백만을 한 번에 죽일 수 있는 핵폭탄보다 지금 내 눈 앞에 있는 총을 든 강도가 더 무섭다. 엄청난 자연재해로 인해서 환경이 오염되는 것보다 지금 내 눈 앞에 음식물 쓰레기 봉지가 터져서 바닥이 쏟아진게 더 더럽게 느껴진다.

 그렇기 때문에 보통 고객들에게 "수학을 공부하면 사고력을 기를 수 있고, 미래에 엔지니어가 될 수 있는데요, 이게 연봉에 도움이 됩니다."라는 말보다는, "수학은 입시에 아주 중요합니다. 비중도 높고, 수학을 포기하면 대학교 가서도 어려워집니다."라는 말이 더 와닿는다.

 엔지니어가 되는 것은 먼 미래의 일이지만, 입시는 향후 몇년 안에 일어날 일이다. 그렇기에 입시에 대해서 얘기하는 것이 부모님들에게 훨씬 와닿는다.

 물론 예외는 있다. 부모님이 엔지니어거나 학생이 성적대가 높아서 입시는 문제가 없는 경우. 부모님이 엔지니어면 현장에 있기 때문에 그 일에 대해서 더 와닿을 수 있다. 그리고 학생이 성적대가 높으면 입시에 대해서 구체적으로 알 수 있고, 수업의 필요성을 못 느낄 수 있다.

 이럴 때는 "수학을 하는 것은 장기적인 관점에서 유리합니다. 대학을 가서도 학생에게 도움이 되죠. 특히나 이과에서 수학을 한다는 것은 큰 장점입니다."라는 말이 더 와닿을 수 있다.

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팔지 마라 사게 하라 - 교보문고

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<팔지마라 사게하라> - 중요한 것은 메시지다